Contrairement aux autres, la libéralisation commerciale ne vous inquiète pas outre mesure. Pourquoi ?

Nous opérons déjà dans un contexte libéralisé. Nous exportons avec succès vers l?Afrique du Sud, Madagascar, le Kenya et la Réunion. L?échéance placée en 2008, quand la zone de libre-échange d?Afrique australe sera pleinement opérationnelle, ne devrait rien changer à l?équation. Plutôt que d?attendre que la concurrence vienne nous trouver, nous sommes allés au devant d?elle pour l?affronter. Il se peut qu?à l?avenir nous perdions quelques parts de marché ici. Mais nous en gagnerons d?autres, plus conséquentes, ailleurs.

Le président de l?« Association of Mauritian Manufacturers » n?a pourtant pas tort de dire que les concurrents ont des avantages compétitifs imbattables?

Des concurrents comme l?Afrique du Sud ont de vastes marchés intérieurs qui leur permettent de réaliser des économies d?échelle, et donc de pratiquer des prix très bas. Ils ont aussi l?avantage de disposer chez eux de l?essentiel des matières premières. Jacques Li Wan Po a raison d?attirer l?attention sur ces handicaps. Mais je pense que ces obstacles ne sont pas infranchissables car il appartient à l?entrepreneur de les transformer en opportunités.

Quelles opportunités y voyez-vous ?

Nous nous plaignons toujours de la petitesse du marché local. Maintenant qu?on agrandit ce marché, nous ne sommes pas plus satisfaits. Il est vraiment temps de changer d?attitude. Bien sûr, la survie sera difficile, et il faudra accepter de perdre dans un premier temps. Bien sûr, nous ne pourrons pas mener un combat de front face aux géants comme l?Afrique du Sud, le Kenya ou l?Égypte. Mais avec un peu de recherche, de créativité et de persévérance, on pourra trouver des créneaux niches. L?essentiel, c?est d?oser.

L?AMM réclame du temps pour permettre à ses membres de développer les muscles compétitifs nécessaires. Est-ce une demande légitime ?

Les entrepreneurs locaux ne se sentent pas encore prêts pour la concurrence. Mais est-on jamais vraiment préparés ? À mon sens, le mieux c?est de se jeter à l?eau et de se frayer un passage. Mis au pied du mur, notre premier réflexe est d?essayer de gagner du temps en consacrant toute notre énergie à repousser les échéances. Le textile et le sucre illustrent bien à quel point cette stratégie est mauvaise. Les échéances sont généralement connues d?avance. Il faut s?y préparer concrètement, plutôt que de tabler sur des reports.

C?est donc cela, le secret de votre assurance face à l?avenir ?

Mopirove Ltd n?a pas attendu que la libéralisation complète du commerce régional soit presque derrière la porte pour s?intéresser au marché africain. Nous avons commencé à nous orienter vers l?exportation il y a dix ans. Année après année, nous avons participé à toutes les foires promotionnelles organisées par les autorités mauriciennes sur le continent. Et chaque participation a été accompagnée d?un suivi minutieux des contacts noués. Durant les quatre premières années, cet investissement n?a strictement rien donné. Puis nous avons commencé à faire une petite percée sur les marchés kenyan et zambien.

Le commerce avec l?Afrique bute souvent sur des problèmes d?ordre logistique. Comment avez-vous surmonté cet obstacle ?

Il n?est pas aisé de faire parvenir vos produits à bon port en Afrique. Le fret, surtout pour le transport interne, est onéreux. Et souvent, le marché n?est pas très structuré et il est miné par la corruption. Tout cela fait grimper le prix au détail. Nous n?étions pas vraiment compétitifs jusqu?à ce que le protocole commercial du Marché commun de l?Afrique orientale et australe (Comesa) soit appliqué. Dès lors, nous avons pu exporter sur l?Afrique à zéro tarif. Nous ciblons les pays de la côte orientale qui ont leurs propres ports. Nous exportons en gros, dans des conteneurs scellés et donc plus faciles à contrôler.

« Aucun marché n?est imprenable, pour peu que vous connaissiez les règles qui le gouvernent »

Faire une percée sur le marché sud-africain relève de l?exploit. Comment avez-vous fait ?

Nous sommes parvenus à entrer en relation avec un distributeur qui contrôle l?essentiel du circuit hôtelier en Afrique du Sud. C?est une niche où nous pouvons faire face à la concurrence sur la base de la qualité de nos produits. Il est effectivement très difficile d?aller concurrencer les fabricants sud-africains sur le marché de détail. Et c?est là toute l?idée. Aucun marché ne peut être complètement imprenable. Ce qui importe, c?est de trouver le créneau qui vous sied.

Beaucoup se sont brûlés à Madagascar, qui demeure un pays imprévisible. Qu?est-ce qui vous permet de perdurer là où d?autres ont tendance à baisser les bras ?

Madagascar est un choix naturel de par sa proximité géographique. Ce n?est sans doute pas le pays le plus stable de la région, et ses habitants ont leurs spécificités culturelles. Mais il faut savoir faire avec. Nous avons commencé à travailler ce marché en 2001 en y essayant un de nos produits, le savon Citron Plus. Puis, nous avons profité d?une foire promotionnelle pour proposer deux conteneurs de ce produit aux Mal-gaches, avec succès. Avant que la foire ne se termine, nous étions assaillis de distributeurs. Aujourd?hui, notre savon est disponible dans le moindre hameau du pays.

Et comment expliquez-vous votre succès malgache ?

Nous avons proposé aux Malgaches un produit d?une qualité supérieure à ce qui existait déjà sur là-bas. Notre savon est à multiples usages et dure plus longtemps. La concurrence a essayé de nous détrôner en proposant des produits similaires. Mais les Malgaches nous sont restés fidèles. Les ventes dans ce pays représenteront cette année 70 % de notre chiffre pour les exports. Ce marché est maintenant prêt à accueillir d?autres produits que nous fabriquons.

Comment avez-vous relevé le défi de distribuer votre savon dans toute l?île, alors que la communication intérieure est réputée mauvaise à Madagascar ?

Au début, nous avons utilisé un comptoir commun créé par une dizaine de fabricants qui ont participé à la foire. Mais très vite, nous avons dû faire nos propres arrangements, car les demandes affluaient. Nous avons démarré avec des commerçants qui venaient acheter comptant et qui se débrouillaient ensuite avec la distribution. Les gros distributeurs n?ont pas tardé à suivre. Nous avons essayé cinq d?entre eux avant d?arrêter notre choix sur trois des plus gros, dont Magro. Cette évolution nous permet de dicter nos règles et, notamment, d?offrir nos autres produits.

Exporter vers la Réunion c?est comme exporter vers l?Europe. A-t-il été facile de braver les barrières non tarifaires qui protègent ce marché ?

Aucun marché n?est imprenable, pour peu que vous connaissiez les règles qui le gouvernent, et que vous les respectiez. Nous sommes la première savonnerie à être certifiée ISO 9 000 et à obtenir une certification du Mauritius Standards Bureau. Dès le départ, nous travaillons selon les normes européennes, et notre partenaire n?est autre que le géant mondial Unilever. Nos savons sont de qualité comparable à Lux et à d?autres gammes importées. De plus, ils sont entre 10 et 15 % moins chers !

Comment voyez-vous l?avenir ?

Nous disposons actuellement d?une capacité excédentaire conséquente (45 %). Le marché local, que nous contrôlons à hauteur de 60 %, est saturé. Il n?y a pas d?autres options que l?export. Nous mettons le cap sur le Mozambique. Et pourquoi pas sur l?Europe ? Il n?y a pas de limite à ce qu?on peut faire une fois qu?on s?est libéré de toutes les barrières, souvent imposées, par nous-mêmes. Nous voulons agrandir nos unités de production et de stockage eu égard à nos ambitions futures. Le moindre pied carré de notre usine à Coromandel est actuellement utilisé. Nous aimerions construire sur un terrain agricole que nous possédons déjà.

Êtes-vous de ceux qui estiment que l?État ne fait pas suffisamment pour encadrer les entrepreneurs locaux ?

Le rôle de l?État ne peut être que celui de facilitateur. C?est à nous, entrepreneurs, d?agir sur les facilités. Il n?est pas nécessaire de réinventer la roue. Il suffit d?être à l?affût des opportunités et même d?en créer de nouvelles. Nous avons un réel attitude problem dans ce pays. Je crois qu?il est grand temps qu?on cesse de se plaindre et qu?on se retrousse les manches pour se remettre au travail !

D?une petite entreprise familiale fondée il y a 25 ans, Mopirove Ltd a grandi pour assumer une envergure régionale. Elle emploie une centaine de personnes et brasse un chiffre d?affaires de quelque Rs 200 millions.