Plus qu?un beep, c?est un véritable bang que Harel Mallac Technologies (HMT) réalise sur le marché des télécommunications. Depuis hier, la société est le distributeur officiel de Nokia à Maurice. La marque finlandaise, qui est en tête des ventes à travers le monde et à Maurice, s?est ainsi trouvé un deuxième représentant local après H.M. Rawat. Mais, pour HMT, l?enjeu est plus important : il s?agit d?un grand pas vers la domination du marché. ?La représentation Nokia est d?une importance capitale pour nous?, déclare François Montocchio, le chief executive de Harel Mallac.

Jusqu?à hier, HMT ne représentait qu?une seule marque de portables, Sony Ericsson. Elle a maintenant Nokia dans son escarcelle et cible déjà une troisième marque. La stratégie multimarques vise à diversifier l?offre pour mieux répondre aux demandes de la clientèle. Objectif : gagner des nouveaux parts de marché.

L?année dernière, les Mauriciens ont acheté environ 120 000 portables. Seule la moitié du marché est détenue par les distributeurs officiels. Le reste est occupé par des importations parallèles d?Asie et de Dubayy. Nokia domine les ventes dans l?ensemble du marché alors que Sony Ericsson se retrouve à la quatrième place. La stratégie de HMT est de contrer le marché gris et d?accélérer ses ventes de portables Nokia et Sony Ericsson. ?Nous voulons nous assurer que tous les Mauriciens peuvent s?acheter un bon portable à un bon prix mais aussi avec un excellent service?, précise Alain Ah Sue, directeur général de HMT.

Freiner la montée du marché gris

HMT a séduit Nokia grâce à sa capacité technique et son réseau de distribution. La firme a investi Rs 2,7 millions afin d?assurer le service après-vente. Dans un proche avenir, HMT espère réaliser toutes les réparations à Maurice.

A ce jour, les opérations plus poussées nécessitent l?envoi des portables défectueux à l?étranger pour réparation. ?Cet investissement nous permettra de représenter d?autres marques sans avoir à dépenser davantage. Les mêmes équipements seront alors utilisés pour traiter un volume plus important?, affirme Jennifer Deville, responsable du département Telephony Distribution chez HMT.

La société compte un réseau national de 70 revendeurs répartis à travers le pays. Ils devraient passer à 300 d?ici l?an prochain. Cela permettra de mieux cibler les différentes zones géographiques tout en étant plus près des clients. ?Nous avons choisi un deuxième distributeur local car les signes d?une croissance du marché sont là. En multipliant les revendeurs tout en éduquant les consommateurs, nous freinerons la montée du marché gris?, explique Mika Niemi, responsable des ventes de Nokia en Afrique.

Les consommateurs seront toutefois déçus. Il n?y aura pas de guerre de prix. HMT et H.M.Rawat aligneront leurs prix sur leurs business models respectifs. Après tout, Nokia sait bien qu?une guerre est dans l?intérêt du consommateur mais pas dans celui du fabricant ni des revendeurs. Alors que H.M.Rawat boude, HMT écoule déjà les portables Nokia à Madagascar. La société a également obtenu la représentation de la marque dans la Grande île.

L?enthousiasme de HMT d?avoir décroché la représentation de Nokia ne se traduit pas seulement sur les panneaux d?affichage. HMT compte écouler 15 000 portables Nokia d?ici la fin de l?année. Si elle atteint ses objectifs, elle aura augmenté son chiffre d?affaires par 25 % grâce à Nokia. HMT réalise environ 40 % du chiffre d?affaires du groupe Harel Mallac. La représentation de Nokia est donc capitale : c?est un passeport pour la croissance.