●<B> Ford effectue un marketing intensif sur le marché mauricien. Pourquoi maintenant ?</B>

Cette poussée est due au fait que nous pouvons maintenant proposer une gamme complète de véhicules aux Mauriciens à un prix compétitif. Ford a revu toute sa stratégie régionale car elle a réalisé qu’elle ne proposait pas les bons véhicules aux bons prix.

●<B>Qu’est ce qui a donc changé ?</B>

Avant, seuls les véhicules fabriqués dans notre usine sud-africaine pouvaient être vendus à Maurice. Ce qui était loin d’être idéal car cette usine ne fabriquait que des grosses cylindrées et des double cabs alors que le marché mauricien avait besoin de voitures de 1400 cc bien équipées. Nous avons changé de stratégie et notre concessionnaire mauricien, Axess, peut maintenant importer les voitures de n’importe quelle usine Ford à travers le monde. Par exemple, la Focus vient d’Espagne, la Ranger vient de la Thaïlande ou d’Afrique du Sud.

●<B>L’acheteur ne se soucie-t-il pas de la provenance de son véhicule ?</B>

Non. Le marché mauricien est sensible au prix et le nouveau système nous permet de jongler avec le taux de change en important des véhicules de divers pays. Par exemple, avec la montée en flèche du rand, le coût des véhicules sud-africains deviennent exorbitants mais nous pouvons nous tourner vers l’Asie ou l’Europe. La qualité du véhicule et du service après-vente est également importante.

●<B>Comment se portent vos ventes à Maurice?</B>

Nous avons revu toute notre structure de vente avec Axess, et les résultats sont prometteurs. De janvier à septembre 2004, Axess a mis 71 véhicules Ford sur les routes mauriciennes. Environ 90 % d’entre eux ont été achetés par des entreprises, ce qui est conforme à la tendance régionale. Le reste est vendu aux petits planteurs, à ceux bénéficiant de remises sur les droits de douane et aux individuels.

●<B>Quel objectif vous fixez-vous pour vos ventes ?</B>

Notre part du marché mauricien s’élève à 1,8 %. D’ici 2007, Ford veut 5 % du marché. Axess, notre concessionnaire, a du pain sur la planche car la politique de Ford est de détenir un minimum de 10 % de chaque marché où il est représentée.

●<B>Comment comptez vous effectuer cette percée sur un petit marché où la concurrence est féroce ?</B>

Cela nous prendra des années mais nous miserons sur les prix. Nos marges de profits seront réduites au strict minimum. Nous améliorerons aussi la visibilité de nos produits. Il est un fait qu’il faut qu’il y ait un minimum de 30 voitures sur les routes mauriciennes pour que le client fasse l’effort de venir au showroom ou s’enquérir sur ce véhicule. A ce jour, c’est du 100 % cold calling.

●<B>Le gros problème des voitures Ford à Maurice est leurs prix à la revente…</B>

C’est normal que les clients veulent un bon prix à la revente. Nous avons mis en place des plans de maintenance qui garantissent un prix de revente au client. En achetant sa voiture, il sait déjà quelle sera sa valeur dans cinq ans et il est sûr que le concessionnaire la lui rachètera.

●<B>L’autre problème, les voitures “reconditioned”…

C’est un problème qui se pose dans toute l’Afrique subsaharienne. Dans la région, 60 % des voitures vendues sont des véhicules de seconde-main importés du Japon. Sur court terme, la situation sera néfaste aux concessionnaires du neuf. Mais les choses devraient changer à long terme. Les gens qui seront habitués à utiliser une voiture ambitionneront d’acheter des voitures neuves et de monter en gamme.

<I>Propos recueillis par Ryan COOPAMAH</I>