Jennifer Deville, 36 ans, est une jeune femme soignée, qui aime l?ordre. Cela se voit à sa tenue générale. Son ordinateur portable occupe un angle du bureau et son téléphone Nokia aux multiples fonctions est posé non loin de là. De temps à autre, sa sonnerie interrompt la conversation. D?un geste preste, la jeune femme saisit l?appareil chromé, consulte rapidement l?écran pour connaître l?identité de son interlocuteur, raccroche et le repose exactement au même endroit où il figurait quelques minutes plus tôt. Les rappels se feront après son entretien.

Accroché au mur à la droite de sa chaise se trouve un mini tableau blanc sur lequel a été inscrite au feutre bleu marine la devise marketing qu?elle a fait sienne et qui est «Walk the Extra Mile.»

Elle explique qu?elle s?en sert «au cours des réunions de travail pour rappeler nos exigences à l?équipe».

Cette exigence, Jennifer l?applique d?abord à elle. Cette cadette, issue de parents divorcés, réalise à un très jeune âge que rien n?est acquis et qu?elle devra batailler pour obtenir son autonomie financière. à l?adolescence, alors que d?autres jeunes de son âge profitent de leurs vacances pour s?amuser, elle prend de l?emploi comme vendeuse dans des magasins, rien que pour obtenir de l?argent de poche et ainsi pourvoir à ses besoins. à l?issue de ses études secondaires au collège Mauritius, Jennifer meurt d?envie d?aller étudier l?informatique à l?université de Maurice. Cette matière la fascine tout simplement parce que c?est le secteur en vogue et qu?elle veut absolument percer ses secrets. Mais faute de moyens financiers, elle accepte donc un emploi temporaire de secrétaire chez le groupe Esquel. Loin de se morfondre sur son sort, elle met à profit ce temps pour se familiariser avec son milieu professionnel.

Lorsque l?entité connue autrefois comme Harel Mallac Computers recherche un représentant des ventes et le fait savoir, Jennifer saute sur l?occasion et postule. «C?était toujours cette même curiosité pour l?informatique qui me tenaillait. Je voulais savoir ce que ce secteur cachait.» Bien qu?elle ignore tout des ordinateurs, de leurs spécifications et du jargon y relatif, Jennifer bouquine énormément et télécharge les aides des logiciels. «J?étais émerveillée car j?apprenais des choses nouvelles.» à la même époque, soit au début des années 90, la Banque de Développement de Maurice offre des prêts à des taux d?intérêts préférentiels pour l?achat d?ordinateurs. C?est Jennifer et les autres commerciaux d?Harel Mallac Computers qui en profitent, vendant jusqu?à 1 200 ordinateurs. «C?était des ordinateurs avec des processeurs 286 qui se vendaient à l?époque à Rs 40 000. Malgré ce prix prohibitif, les gens achetaient les marques en raison de leur garantie de qualité et des facilités de paiement.»

Sa rencontre avec le journaliste Gilbert Deville est déterminante dans sa vie. Car elle résulte en leur union. Lorsque naît leur fils, Gregory, âgé de 11 ans aujourd?hui, Jennifer ressent l?impérieux besoin d?apprendre à conduire, non seulement pour être autonome mais aussi pour pouvoir aspirer à un poste de commerciale qui lui permettrait d?aller vers les clients plutôt que d?être obligée d?attendre qu?ils se présentent au showroom. Elle fait connaître ses prétentions à son chef de département. Et lorsqu?on lui propose le poste de superviseur des ventes dans la téléphonie, elle est ravie.

<B>Se familiariser aux concepts du marketing</B>

À ses débuts sur le terrain, elle est munie d?une carte de Maurice qu?elle consulte de temps à autre quand elle rend visite à des clients potentiels aux quatre coins de l?île. «Je trouvais cela très stimulant de rouler des kilomètres pour aller convaincre des clients de faire confiance à nos marques de téléphone.» En parallèle, cette curieuse de nature fourre son nez partout. «Pour bien vendre un produit, il faut être convaincue soi-même d?abord, croire en son produit et l?aimer avant de chercher à convaincre les clients. à chaque fois qu?un modèle sortait, j?explorais son pamphlet explicatif pour bien maîtriser ses fonctions. C?est ainsi que je pouvais répondre plus facilement aux questions des clients et leur montrer comment le produit répondrait à leurs besoins.» Elle va même s?intéresser au marketing et à la publicité, se rendant notamment à l?agence pour expliquer comment mieux simplifier le message afin d?attirer des clients éventuels.

Jennifer qui agit beaucoup par intuition, veut se familiariser avec les concepts du marketing, les techniques et tout ce qui lui permettrait de jouer sur la différenciation et d?avoir une force concurrentielle. à ses yeux, seules des études en marketing pourraient lui apporter ces connaissances. Bien qu?elle ait accouché d?un deuxième enfant, une petite fille qu?elle a nommée Marine, maintenant âgée de sept ans, Jennifer n?hésite pas à se lancer dans des études de marketing. C?est ainsi qu?elle décroche un post graduate diploma auprès du Chartered Institute of Marketing de Grande-Bretagne.

Nommée chef de département de HM Communications, Jennifer voit ses responsabilités augmenter. Mais elle ne recule pas devant la tâche. Pour elle, tout est une question d?organisation. Lorsque Harel Mallac ? section informatique et télécommunications ? réorganise ses entités et que huit d?entre elles fusionnent pour devenir Harel Mallac Technologies, Jennifer est nommée manager et doit gérer tout ce qui est téléphonie de A à Z. Elle dirige une équipe de 25 personnes.

Là où elle doit ronger son frein, c?est quand il y a des blocages. «La téléphonie bouge vite. La compétition n?attend pas.

Je veux donc aller tout aussi vite avec le soutien de mon équipe. Toutefois lorsqu?on doit dépendre de l?administration centrale qui ne se trouve pas sous le même toit pour faire avancer certaines choses et qu?il y a blocage, il m?arrive soit de me sentir impuissante ou de me sentir poussée à prendre une action pour faire avancer les choses. Par exemple, j?estime que dans un secteur comme la téléphonie mobile, un stock reçu doit être dédouané dans un délai maximum de 48 heures. Je négocie et parfois fais pression pour que les choses aillent plus vite.»

<B>Bâtir une relation etroite avec les clients</B>

Jennifer a une approche philosophique face au fait que son fournisseur Nokia ait décidé de décentraliser en ayant plusieurs distributeurs agréés dans un même pays. «Il y a de la place pour plusieurs revendeurs sur le marché. Je ne suis pas pour le monopole. Mais je dois mener une politique de différenciation pour convaincre les clients.»

Comment faire la différence avec l?existence de marchés parallèles ? Jennifer mise sur les gens. «Notre force, c?est notre personnel avec tous ses talents, sa bonne volonté et son savoir-faire. Il doit bâtir une relation étroite avec la clientèle. Ensuite, il ne s?agit pas d?attendre que les choses se passent. Il faut les devancer en allant vers elles. D?où notre devise : Walk the Extra Mile. Et puis, il y a la réputation de la compagnie. Harel Mallac est une force qui a su développer un label de qualité pour bien marquer cette différentiation.»

Bien que son discours puisse donner à penser qu?elle peut être inflexible, Jennifer reconnaît qu?elle a du mal à sanctionner la non-performance de son personnel.

«Je peux réprimander mais je suis moins apte à renvoyer. Je donne des chances pour se rattraper en repoussant l?échéance. Surtout s?il s?agit de décisions qui vont influencer la vie de pères et de mères de famille. Mais si malgré cela, la personne n?est pas performante, je suis obligée de prendre action.»

Jennifer n?est pas prête à aller aux extrêmes pour vendre. «Nous n?avons pas tous les moyens financiers pour être omniprésents sur le marché. Nous avons un budget de publicité mais nous restons dans ses limites. Il n?y a pas que la publicité qui fasse vendre. Nos produits sont de qualité. Ensuite, il y a aussi notre équipe et ses réseaux de contacts. Avec ces ingrédients, nous sommes capables de faire face à la concurrence.»

Dans le but de s?améliorer, Jennifer n?exclut pas la possibilité de poursuivre ses études l?an prochain et décrocher un Masters en marketing. «J?ai également envie d?être mise en présence d?autres défis, d?entreprendre et de gravir les échelons. Je sais que j?ai un potentiel et que je peux réaliser davantage?»