Avec un sourire au coin des lèvres, il abat les cartes une à une sur le comptoir. Son habileté ressemble à celle d?un croupier mais il n?est qu?un commis de tabagie. Les six cartes sont en fait des télécartes. Il a devant lui une cliente ahurie. Elle veut faire un appel international mais ne sait quelle carte choisir. Elle finit par demander conseil au commis. ?Pran sanla. Li nuvo?, dit-il en ramassant rapidement les cinq autres cartes.

La confusion de la cliente est typique. La majorité des Mauriciens achète des télécartes sans se soucier du tarif ou de la qualité du service. Longtemps habitué aux coûts exorbitants des appels internationaux pendant le monopole de Mauritius Telecom (MT), le consommateur a subitement basculé dans un autre extrême : l?ère de la libéralisation. Aujourd?hui, six opérateurs se jouent des coudes sur le marché et ne cessent de baisser leurs tarifs. La raison des bas prix : la communication se fait via Internet grâce à la technologie Voice Over IP (VOIP).

?Il y a eu beaucoup de bouleversements dans le marché. Avec la libéralisation, le consommateur a plus de choix mais cela prendra du temps avant qu?il ne s?habitue à ce nouveau paysage?, explique Karolina Kenerley, directrice du marketing chez Outremer Telecom. Le business des télécartes est florissant. L?an dernier, environ 600 000 cartes ont été vendues, rapportant plus de Rs 90 millions aux six opérateurs : Mauritius Telecom (Sezam), Data Communications Limited (Easicall), Hotlink (Yello), Worldcard (Mauritel), Outremer Telecom (Allo) et TLC Mauritius (Planetcall).

Les tarifs pratiqués par les opérateurs de télécartes sont généralement en dessous des prix des appels directs (International Direct Dialing) de Mauritius Telecom. Mais pas toujours. Les consommateurs assument qu?ils paient des prix bas et que toutes les cartes se valent. À tel point que beaucoup se font arnaquer. Certains opérateurs imposent des coûts cachés : tous les appels vers un pays ne sont pas vendus au même prix, une minute n?équivaut pas nécessairement à 60 secondes, et le destinataire doit parfois payer une somme pour accepter la communication.

<B>La valse des consommateurs</B>

?Le client est mal informé et la tarification n?est pas claire. Certains cachent si bien leurs astuces que leurs prix peuvent en fait être supérieurs à ceux de MT, mais le client n?y voit que du feu?, affirme-t-on chez Mauritel.

Les télécartes visent essentiellement le grand public. Le marketing du produit comprend trois éléments clés : le prix, la qualité et le branding. Toutefois, les opérateurs affirment que le marché est extrêmement sensible aux prix. Une baisse de quelques sous annoncée en grande pompe sur les divers supports publicitaires peut faire basculer des milliers de clients.

?La téléphonie est devenue une commodité. Les consommateurs valsent entre les marques. Quand ils trouvent un produit avec un bon rapport qualité-prix, ils lui sont loyaux mais pas indéfiniment. Il suffit qu?un rival se pointe avec de meilleurs prix et tout bouge?, affirme Ganesh Ramalingum, directeur général de DCL. Easicall et Sezam écrèment actuellement le marché. Alors que Yello effectue une remontée grâce à sa nouvelle grille tarifaire, les trois autres restent loin derrière. La concurrence est si féroce que les opérateurs doivent constamment réviser leurs grilles. Il y va de leur survie, d?autant plus qu?il n?est pas donné à tout le monde de se lancer dans ce marché.

Tout opérateur doit s?acquitter d?une licence annuelle de Rs 2 millions en plus d?une garantie initiale de Rs 3 millions. Sans compter qu?il faut payer Rs 1,50 à Mauritius Telecom et une roupie à l?Information and Communication Technologies Authority pour chaque minute vendue. ?C?est très difficile de grignoter une part de marché mais il faut persévérer. C?est un créneau qui continuera à grossir et nous arriverons à nous faire une place au soleil?, déclare Lindsay Morvan, directeur de TLC Mauritius.

Les Mauriciens dépensent environ Rs 700 millions annuellement pour parler pendant 60 millions de minutes avec leurs parents, amis et partenaires commerciaux se trouvant à l?étranger. Grâce aux télécartes, les nouveaux opérateurs ont réussi à grignoter dans le gâteau de MT.

<B>Le service important pour les entreprises</B>

Avant la libéralisation des télécommunications et la baisse des prix, MT encaissait environ Rs 1,2 milliard rien qu?avec les appels téléphoniques vers l?étranger. L?opérateur historique a répliqué aux nouveaux opérateurs en proposant la télécarte Sezam. L?objectif de ce service VOIP est de retenir une partie de la clientèle. Son atout clé est un tarif unique pour les appels vers les téléphones fixes aussi bien que les téléphones portables à l?étranger. La grille est surprenante : un appel de Maurice vers un portable en Grande-Bretagne coûte moins cher qu?une communication entre un téléphone fixe et un mobile de ce pays. Tant mieux pour le consommateur, tant pis pour les rivaux de MT.

?C?est mathématiquement impossible de vendre des appels à des prix similaires. Sezam doit sûrement opérer à perte car les prix semblent être en dessous des coûts?, affirme Ganesh Ramalimgum. Silence radio chez MT, qui semble de plus en plus réticente à commenter sur Sezam. Toutefois, les opérateurs avouent que l?opérateur historique finira par conserver au moins 60 % du marché, ce qui est conforme à la tendance internationale.?C?est normal que MT perde des parts de marché après la libéralisation mais les autres opérateurs savent qu?il est réaliste de ne viser que 40 % du marché?, soutient-on chez Mauritel.

La majorité des appels internationaux est toutefois effectuée par les entreprises. Ce créneau ne peut utiliser le service prépayé des télécartes, préférant être facturé à la fin du mois. C?est ainsi que les opérateurs se lancent dans le ?postpaid?, ce qui permet également aux entreprises de bénéficier de prix bas. Pour cela, il suffit de composer un préfixe avant de faire le numéro. Contrairement aux télécartes, ce service utilise la même technologie que la téléphonie classique de l?International Direct Dialing. ?Dans ce créneau, la simplicité d?utilisation, la qualité de la communication et le service client sont aussi, sinon plus, importants que le prix?, soutient Karolina Kenerley. Outremer Telecom a été la première à se lancer dans l?aventure de l?IDD avec le préfixe 070. Yello et Easicall offrent déjà le ?postpaid? mais proposeront leurs préfixes prochainement.?Les entreprises sont plus loyales. Elles ferment les yeux si un concurrent baisse ses prix de 25 ou 50 sous la minute. L?important est la qualité de la communication?, dit John Ng de Hotlink.

Avec le lancement des préfixes, la Telecom Tower vacillera davantage. MT sait que la concurrence aura un énorme impact sur son chiffre d?affaires et sur sa profitabilité sur le court terme. Toutefois, elle stimule également le marché. Les Mauriciens font plus d?appels vers l?étranger car les prix sont attrayants. Les consommateurs dépensent plus sur les communications internationales qu?auparavant car ils conversent sans avoir les yeux braqués sur leurs montres. Les opérateurs misent encore plus. Le jackpot ne cessera de grossir...